Con i sui 11 punti vendita dislocati in Toscana, Sardegna e Liguria, in poco più di vent’anni di attività ZONA ha saputo ritagliarsi un ruolo da protagonista nel canale del cash&carry, puntando su assortimento, accurata selezione dei fornitori con una grande attenzione alle aziende locali, efficienza dei servizi e consulenza personalizzata, con una chiara focalizzazione sugli operatori dell’Horeca. ZONA è un’insegna di S.i.d.al., retailer nato agli inizi degli anni ’70, e oggi partner di Multicash e Sigma in Italycash: ne parliamo con Andrea Mati, Direttore Commerciale ZONA.
Quali sono i tratti distintivi dei vostri Cash&Carry?
Sin dai primi anni Duemila abbiamo deciso di puntare sul canale Horeca, che in questi anni è cresciuto senza sosta a discapito del retail tradizionale, condizionato dall’affermarsi della grande distribuzione. Lo abbiamo fatto adeguando progressivamente sia le strategie commerciali, in termini di profondità di assortimentale e campagne marketing one-to-one, sia i nostri cash&carry, in termini di reparti assistiti e di costante miglioramento dei layout. Vogliamo proporci sempre più come un partner globale dei nostri clienti, in termini di assortimenti e non solo: nel 2014 abbiamo lanciato il servizio delivery e lo scorso anno abbiamo iniziato a implementare la strategia omnicanale.
Quali aree presidiate nelle tre regioni in cui operate?
Siamo presenti nell’area settentrionale della Toscana, dove ci siamo storicamente sviluppati e contiamo un punto vendita a Sarzana (Sp) e a Cagliari: anche in queste due regioni intendiamo accrescere il nostro business.
Quali sono i numeri più significativi per “fotografare” ZONA?
Abbiamo chiuso il 2017 con un fatturato, in crescita, di 120 milioni di euro, sviluppato per il 66% nel fuoricasa, 21% nel retail e 13% in altri settori. Ci avvaliamo di 310 dipendenti, un terzo dei quali donne. Contiamo oltre 25.000 clienti: 50% fuori casa, 31% retail (anche se in parte questa percentuale si potrebbe attribuire al fuori casa: basti pensare alle gastronomie che fanno anche somministrazione) e 19% altri settori. I fornitori sono circa 1.200.
Come si configura l’assortimento?
Ogni punto vendita dispone di una gamma di 10.000 prodotti alimentari e 3.000 articoli non food tra attrezzature, accessori, stoviglie, oltre al necessario per la detergenza chimica professionale. Freschi e freschissimi sono ovviamente il cuore del nostro assortimento: vorrei sottolineare l’offerta della macelleria, con carni di prima scelta lavorate nella sede di Pistoia in un reparto dedicato. Un servizio che quest’anno allargheremo all’ortofrutta e nel 2019 alla pescheria. Molto importante è anche l’enoteca, che propone un’importante selezione di vini e spirits, con una particolare attenzione alle etichette locali.
E le private label?
L’assortimento delle private label è un vero e proprio fiore all’occhiello, perché esprime bene la nostra expertise: qualità, profonda conoscenza del territorio, capacità di valorizzare le expertise dei nostri fornitori per proporre ai clienti prodotti pensati per rispondere alle loro esigenze quotidiane. Oggi contiamo una gamma di 460 referenze, costruita e condivisa, attraverso un progetto molto sofisticato, con i nostripartner di Multicash. L’assortimento è segmentato in tre linee: Scelto Più (prodotti somministrati direttamente al consumatore finale); + Performance (prodotti dalle prestazioni elevate, studiati per migliorare le performance dei professionisti della ristorazione) e +Performance Premium (linea top quality lanciata lo scorso anno).
Come selezionate i fornitori?
Coerentemente con la nostra missione, in questi anni abbiamo costruito uno stretto rapporto con i nostri 1.200 fornitori. Una partnership che si esprime al meglio con le realtà locali: Zona collabora con 190 aziende in Toscana e 155 in Sardegna, che impreziosiscono l’assortimento con prodotti del territorio di alta qualità. La selezione si basa dunque sulla qualità, l’affidabilità, l’esperienza delle aziende cui ci rivolgiamo direttamente, la loro capacità di rispondere alle nostre esigenze.
Com’è organizzata la vostra struttura commerciale?
Alla gestione delle diverse merceologie sono chiamati 11 category manager, che hanno una responsabilità e una specializzazione di tipo “verticale”, senza distinzioni tra prodotto a temperatura ambiente, fresco e surgelato. Sul punto vendita operano tra i 20 e i 40 addetti in media, a seconda delle dimensioni (2.000-4.000 mq).
Quanto è importante la logistica?
Ricopre senza dubbio un ruolo centrale. I cash&carry sono riforniti tramite due piattaforme distributive (a Pistoia e Cagliari, ndr) per le merceologie dei salumi e latticini, ortofrutta, pesce fresco, surgelati, carne con laboratorio di lavorazione del prodotto di filiera controllata e generi vari di classe. Per i generi vari ad alta rotazione i punti vendita sono riforniti direttamente dall’industria, ottimizzando così i costi logistici connessi. A supporto del sistema ci sono quindi una gestione informatizzata efficiente, una logistica evoluta, una flotta di automezzi che garantisce la catena del freddo. Tutto è organizzato in modo tale che ogni ordine sia evaso nel giro di 24 ore dal ricevimento.
Quali servizi offrite ai vostri clienti?
Vogliamo essere sempre più vicini ai nostri clienti non solo all’interno dei cash&carry. Per questo, i servizi di consulenza all’acquisto e consegna a domicilio sono diventati un binomio vincente. Sta avendo successo la ZONA APP, l’applicazione con cui rendere più rapida e confortevole l’esperienza d’acquisto nei punti vendita, grazie alla funzione self-scanning. ZONA APP permette anche di creare il carrello attraverso la funzione liste della spesa – possibilità offerta anche dal sito www. zonamarket.it – e usufruire del click&collect o del servizio delivery. Senza dimenticare il volantino promozionale quindicinale, quelli dedicati dedicati ai ‘mestieri’ e il mensile “Professional”, un ibrido tra rivista e volantino.
Quali sono gli obiettivi futuri?
Consolidare la nostra posizione nelle tre regioni presidiate e diventare sempre più “professional store”, condividendo con clienti e fornitori la cultura dell’enogastronomia.