Non è un caso che sia leader nella distribuzione beverage all’Horeca. Ampio assortimento, presenza capillare sul territorio, struttura logistica efficiente e rapida e approccio personalizzato al cliente sono, infatti, gli asset strategici di Partesa, società nata nel 1989 che nel corso degli anni ha dato il via a un processo di acquisizioni di distributori indipendenti di bevande su tutto il territorio italiano che le ha consentito di trasformarsi in network nazionale. Nel 2014 Partesa ha festeggiato i primi 25 anni di attività strutturandosi come una One Legal Entity e riorganizzando strutture e funzioni per garantire una sempre maggiore specializzazione e uniformità di gestione.
Inoltre, negli ultimi anni la società ha dato una svolta digitale all’attività, con importanti investimenti: nel 2020 ha lanciato l’app ‘Partesa per te’, nel 2021 il portale ‘Partesa for Wine’.
Ne parliamo con Massimo Reggiani, Amministratore delegato di Partesa.
L’emergenza pandemica ha colpito pesantemente la filiera del fuori casa. Come vede oggi la situazione?
“La pandemia ha ridisegnato il mercato, accelerando l’affermarsi di tendenze che iniziavano a emergere già in precedenza. Sono nati nuovi player esclusivamente digitali, mentre clienti e consumatori hanno preso confidenza con i nuovi strumenti e iniziato a ricercare esperienze e offerte personalizzate. Le restrizioni hanno rallentato i consumi, ma anche agevolato l’affermarsi di nuove modalità di consumo. E, con esse, nuove opportunità. Si è quindi reso necessario cambiare prospettiva, trovando nuovi modi di gestire le complessità e, allo stesso tempo, adattandosi all’evolversi, rapido, del mercato. Fondamentale, in questo senso, è stato il processo di digitalizzazione, che ha permesso di rendere più semplici, efficienti e veloci numerose attività ‘di routine’, come la gestione degli ordini o dei documenti amministrativi, liberando quindi tempo. Tempo per i gestori dei locali da dedicare al core business, e tempo per noi per potenziare il nostro ruolo di consulenti, rafforzando la nostra relazione, ancora più personalizzata e costruttiva, con i clienti, seguendoli a ogni passo per aiutarli a superare le difficoltà e prendere scelte strategiche per rendere più solido il loro business”.
Quali ‘interventi’ ha adottato Partesa per affrontare questa situazione?
“La pandemia ha accelerato lo sviluppo di progetti che avevamo già in cantiere, come Partesa 2.0, alla fase di test già nel 2019, o l’app ‘Partesa per te’, che abbiamo reso disponibile nei primi mesi del 2020. Si tratta di progetti in cui tecnologia e digitalizzazione sostengono l’efficientamento dei processi per rafforzare ulteriormente i nostri servizi di logistica e consulenza, al cui centro ci sono sempre le persone. Il fattore umano era e resterà sempre per noi un elemento chiave, che va potenziato con la digitalizzazione, non sostituito da essa. Sono le persone il vero motore di Partesa: contribuiscono a migliorare il business, nostro e dei nostri clienti, e fanno esplodere tutte le potenzialità del digitale. Non è un caso, per esempio, che dietro all’app ‘Partesa per te’ ci sia un team di persone appositamente formate: vogliamo che i nostri clienti, in caso di necessità, possano confrontarsi con delle persone e non con dei chatbot. Valorizzare le relazioni umane, accanto alla digitalizzazione, è stata una scelta premiante soprattutto nel periodo di pandemia, in cui abbiamo fatto il possibile per stare al fianco dei nostri clienti, aiutandoli a utilizzare i nuovi strumenti digitali, a rafforzare le proprie competenze e a trovare soluzioni personalizzate per uscire dall’emergenza e cogliere le opportunità della ripresa”.
Una realtà a respiro nazionale
Quali sono le zone geografiche in cui operate?
“La nostra presenza è capillare, con 6 unità territoriali e 40 depositi, in tutto il Nord e Centro Italia, oltre che in alcune zone della Puglia”.
Quanti sono i locali serviti?
“Serviamo oltre 42.000 clienti nei territori in cui operiamo”.
Tra i vostri clienti ci sono anche le catene di locali?
“Serviamo, tra gli altri, anche diverse catene di locali che vengono gestite dalla nostra forza vendita. Alle più grandi dedichiamo anche il supporto di un team centrale, chiamato Horeca Moderno: si tratta di una Business Unit specializzata che serve i ‘Grandi Clienti Nazionali’ operanti nella ristorazione commerciale a catena, a insegna, lungo le reti stradali e autostradali, nelle catene alberghiere e nei villaggi turistici, volta a garantire il presidio dei punti di consumo presenti sul territorio”.
Quante referenze avete in assortimento?
“Il nostro portfolio conta oltre 8.000 referenze”.
Quali sono le principali categorie di prodotto distribuite?
“Distribuiamo principalmente birra, vino e spirits, ma supportiamo i nostri clienti fornendo loro anche acqua, succhi, soft drink, caffè e snack”.
Quali sono i punti di forza del vostro servizio?
“Il catalogo vasto e di qualità, la presenza capillare, una struttura logistica efficiente e rapida sono, diciamo, ‘le basi’. A fare la differenza sono il nostro approccio dedicato e personalizzato e la nostra capacità di soddisfare e fidelizzare i clienti, attraverso non solo il servizio di fornitura, efficiente e flessibile, ma anche assistenza e consulenza personalizzate e la formazione. Ci impegniamo per essere molto più che semplici distributori: siamo dei veri e propri partner”.
Sempre parlando di servizio, come sono cambiate le richieste dei vostri clienti Horeca a seguito della crisi pandemica?
“Le ripetute chiusure e le continue restrizioni hanno imposto un rallentamento dei consumi e l’emergere di nuove modalità di consumo, come l’asporto o il delivery che hanno allargato il concetto stesso di Horeca, diventato non più solo luogo di consumo, ma un più ampio processo di produzione e di vendita. Tutto questo ha inevitabilmente impattato sulla gestione delle attività nel punto di consumo e sugli ordinativi: i gestori dei locali hanno tendenzialmente prestato maggiore attenzione alla quantità di merce acquistata e dilazionato gli ordini. Una situazione che non ci ha trovato impreparati: abbiamo cercato di anticipare le richieste dei clienti, fornendo un servizio più attento e puntuale, una maggiore consulenza e ancora maggiore flessibilità, per esempio, garantendo anche consegne di una singola cassa nel giro di 24 ore”.
Com’è organizzata la vostra rete vendita e distributiva?
“La nostra rete vendita si avvale di circa 500 persone che presidiano tutto il territorio in cui operiamo per fornire il giusto supporto consulenziale a ciascun cliente in modo da poter sviluppare il proprio business. A queste, per la categoria vino, si affiancano anche delle figure specializzate che forniscono una consulenza più mirata per la scelta dei vini, in linea con il business di ciascun cliente. Fondamentale è l’app ‘Partesa per te’ che, permettendo ai gestori di locali di gestire in autonomia diverse attività ‘di routine’, compresi gli ordini, dà la possibilità ai nostri venditori di dedicare più tempo per affiancare il cliente e aiutarlo a far crescere il suo business, assumendo a pieno titolo il ruolo di consulenti.
Per quanto riguarda la distribuzione, lavoriamo costantemente per renderla sempre più strutturata e organizzata. Contiamo 40 depositi, circa 300 automezzi, circa 550 addetti commerciali, e mediamente 1 milione di ordini e 10,6 milioni di km percorsi per consegnare oltre 19 milioni di colli in Italia ogni anno, il tutto sostenendo un tasso di puntualità e completezza delle consegne pari al 96 per cento. La capillarità è sì fondamentale, ma da sola non basta. L’obiettivo è offrire un servizio efficiente e puntuale, ma anche rapido e flessibile, garantendo consegne tra le 24 e le 48 ore in tutto il territorio in cui operiamo”.
La forza del digitale
Vedendo i vari progetti che avete lanciato, il digitale è, quindi, un fattore fondamentale per voi.
“Sì, già da diversi anni il digitale è rilevante per noi, ma soprattutto in quest’ultimo periodo è stato determinante per dare una svolta all’azienda. Per questo continueremo a investire nella digitalizzazione per rendere i nostri processi, anche logistici, più efficienti, rapidi e sostenibili e per offrire così un servizio ancora migliore a tutti i nostri clienti. In parallelo, continueremo a investire nella formazione delle nostre persone, perché abbiano tutte le competenze necessarie per cavalcare questa rivoluzione”.
Avete progetti particolari a breve e medio termine?
“Punteremo sempre di più sulla nostra app ‘Partesa per te’, disponibile per smartphone e tablet, che, anche grazie all’intelligenza artificiale, permette già ai gestori dei locali, in qualunque momento, di consultare il nostro catalogo, informarsi sulle novità, accedere a promozioni personalizzate, gestire gli ordini e l’operatività, nonché avvalersi del supporto del team di persone dedicato in caso di necessità. Lavoreremo per renderla ancora più semplice e per integrarla con nuovi strumenti, garantendo così un servizio sempre più agile, efficace e personalizzato. Proseguiremo poi nel lavoro su ‘Partesa for Wine’, il nostro portale dedicato al racconto dei vini e delle cantine partner, italiane e internazionali, integrandolo con nuove funzionalità e contenuti, e nello sviluppo di nuovi progetti, investendo in tecnologia e digitalizzazione per rendere i nostri servizi ancora più efficienti e sostenibili”.