Circa 45mila clienti, 10mila referenze distribuite, 1.000 dipendenti. Numeri che rappresentano perfettamente la realtà Partesa, società leader nella distribuzione beverage al fuori casa. Nata nel 1989 per volontà del Gruppo Heineken, che, in Italia come in altri Paesi, aveva compreso l’importanza di poter contare anche su una propria impresa distributiva, per garantirsi una presenza capillare in un mercato e un territorio così difficile da “servire”, Partesa è oggi un punto di riferimento per gli operatori del canale Horeca grazie all’assortimento di prodotti e all’alta qualità del servizio. Ne parliamo con Riccardo Giuliani, Amministratore Delegato della società, con un percorso professionale svolto prevalentemente nel settore birrario dove ha maturato una vasta esperienza nel marketing e nelle vendite.
Quali sono le tappe più importanti dello sviluppo di Partesa in Italia?
Dopo la nascita della società nel 1989 e i primi anni di graduale sviluppo, una tappa fondamentale è certamente legata al progetto ambizioso e davvero innovativo “Partesa per il vino”, lanciato nel 1998, che è stato capace, in questi 20 anni di coniugare la capillarità sul territorio alla capacità di gestire e proporre un portfolio di vini di qualità. Un progetto con un team dedicato che si conferma un unicum nell’industria della distribuzione del vino in Italia, fattore questo che ha permesso all’azienda di costruire la propria leadership in una categoria strategica sia per fatturato sia per approccio al business. Dall’altro lato, gli operatori dell’Horeca hanno capito di poter contare su un partner in grado di garantire un servizio dedicato e una consulenza continuativa, commerciale e di prodotto. Con questa forza e consapevolezza, nel 2014 Partesa ha festeggiato i suoi primi 25 anni di attività strutturandosi come una One Legal Entity. Un processo complesso e articolato caratterizzato da investimenti in ricerca, innovazione e formazione necessari per poter svolgere un ruolo di consulenza a tutto tondo per uscire dall’assioma “distribuire = presa ordini e consegna prodotti”. La distribuzione in chiave moderna è molto più di questo. È capacità di leggere il mercato, seguire clienti e partner, sviluppare piani con una visione a lungo termine.
Qual è la realtà Partesa oggi?
La società oggi si presenta come una realtà attiva capillarmente sul territorio con risorse dedicate non solo alla rete commerciale e al marketing, ma anche alla consulenza e alla formazione. Si articola in 9 Business Unit e conta 1.000 dipendenti, di cui 500 dedicati al commerciale, 45mila clienti, 46 depositi, 10mila referenze distribuite, fra cui 45 prestigiose cantine di vino in esclusiva (40 italiane e 5 d’importazione), e 24 milioni di colli consegnati ogni anno.
Qual è la tipologia prevalente dei locali serviti?
Parlando di macro aree: bar, ristoranti, pizzerie e locali notturni. Il target è medio, medio-alto, e fra i clienti si segnalano anche insegne di spicco, come i ristoranti stellati. La Business Unit Partesa Horeca Moderno, inoltre, è in grado di servire con successo tutte le espressioni di questo canale: ristorazione commerciale a catena, a insegna, lungo le reti stradali e autostradali, catene alberghiere e villaggi turistici.
Quali sono le principali categorie di prodotto distribuite?
Le nostre golden categories sono principalmente tre: birra, vino e spirits, un segmento in continua crescita. Negli ultimi anni, anche il food (farine, topping, condimenti per la pizza, snack) ha assunto via via un ruolo sempre più impattante e strategico, con l’obiettivo di fidelizzare i nostri clienti attraverso un’offerta il più possibile modulare e completa.
Com’è articolata la vostra offerta di 10mila referenze?
Prestiamo grande attenzione alla profondità di gamma, per soddisfare tutte le tipologie di clienti. Vorrei sottolineare che la nostra ricerca costante ci ha portato, nel corso degli anni, a una razionalizzazione del portfolio. Oggi la nostra offerta è ottimizzata, ampia e competitiva sia a livello nazionale, sia locale.
Quali sono le zone geografiche in cui operate?
Partesa si articola sul territorio in Business Unit, 8 territoriali più una dedicata al canale Horeca Moderno, che rappresentano le zone di pertinenza: Lombardia, Piemonte (che comprende la Valle D’Aosta), Liguria, Emilia Romagna-Veneto, Centro, Adriatico, Partesa Trentino e Partesa Tessaro, in Friuli Venezia Giulia.
Quali sono i plus della vostra offerta e del vostro servizio?
Il servizio di Partesa è caratterizzato da efficienza logistica, ampiezza di gamma, flessibilità e innovazione, ai quali si aggiunge la nostra passione, cuore pulsante del nostro agire quotidiano. Il nostro è un servizio su misura che offre anche importanti occasioni di formazione, attraverso corsi di aggiornamento dedicati e momenti di incontro tra clienti e produttori. Il distributore, oggi, non è più solo un fornitore, è e deve essere un consulente che agisce in partnership sia con i fornitori (l’industria) sia con i clienti (i gestori del fuori casa). L’obiettivo è favorire le sinergie di business dell’intera filiera, creando valore e cultura per il comparto e per l’intero impianto economico nazionale e, ovviamente, per poter offrire al consumatore finale, sempre più attento ed esigente, la migliore esperienza possibile.
Com’è organizzata la vostra rete vendita e distributiva?
La sede centrale ha il compito di coordinare il lavoro delle Business Unit che agiscono in base ai piani strategici e agli obiettivi aziendali condivisi. Ogni BU ha poi un proprio livello di autonomia nella gestione operativa della forza di vendita che conosce il proprio territorio e quindi è in grado di capirne le esigenze e modulare l’attività in sinergia con la logistica, senza la quale il nostro lavoro non sarebbe possibile.
Quanti depositi avete in Italia?
Partesa conta 46 depositi distribuiti fra il Nord, Centro e Centro-Sud.
Quali sono i vostri principali fornitori/brand?
Tutti i principali player nazionali nel settore del beverage.
Fate attività promozionale in accordo con l’industria? Se sì, quale?
La promozione è una delle leve del nostro business. Per questo, oltre alle nostre offerte volantino abbiamo sviluppato Horeca Street Club, il programma fedeltà dedicato ai nostri clienti che, oltre a offerte commerciali, include progetti di formazione e approfondimento realizzati in sinergia con i nostri business partner.
Avete furgoni brandizzati?
Ovviamente sì, il nostro parco mezzi conta 500 veicoli tutti brandizzati.
Partesa e la sostenibilità: come si sta muovendo la società in questo campo?
Partesa è parte del Gruppo Heineken, da sempre sensibile alle tematiche legate alla sostenibilità. Il nostro modello di business segue le linee guida del Gruppo su questi temi, con un focus specifico sull’impegno legato alla nostra flotta mezzi e alla riduzione di emissioni di C02.
Quali sono i trend di consumo che avete notato negli ultimi tempi?
Il principale trend non riguarda nello specifico un prodotto, quanto l’approccio del cliente finale alla dinamica del consumo fuori casa. Oggi il consumatore vuole essere coinvolto nel processo decisionale che genera i prodotti e li offre. Per questa ragione i punti di consumo hanno l’esigenza sempre più forte di essere competitivi e attrattivi sul mercato, sviluppando un’offerta di prodotto coerente con l’immagine e il posizionamento del locale. Nell’Horeca il cliente si intercetta e si fidelizza mettendo a sistema competenza, qualità e servizio. È tutta la filiera che deve muoversi attraverso un approccio sinergico che arriva fino alla vendita al consumatore e che si traduce nell’erogazione di un servizio alla base del DNA culturale di noi italiani: la convivialità.
Avete progetti particolari a breve e medio termine?
Continueremo a focalizzare le nostre attività valorizzando le nostre tre golden categories (birra, vino, spirits), attraverso azioni specifiche sugli asset che caratterizzano il nostro modello di business: ricerca, innovazione e formazione, per rendere ai nostri clienti il miglior servizio possibile.